#Stratégie : La méthodologie du business model canvas

business model canva

Le business model est la manière dont votre entreprise va créer de la valeur pour ses clients, autrement dit gagner de l’argent. Il représente toute la stratégie globale mise en place pour le bon fonctionnement de votre entreprise. Idéalement, il se définit au lancement de l’entreprise puis s’améliore et s’adapte au fur et à mesure du développement.

Et pour aider l’entrepreneur à définir son modèle économique, voici le business model canvas. Représenté sous forme de matrice, il est utilisé notamment pour lancer son business, un nouveau produit /service sur le marché ou encore réorganiser la stratégie de l’entreprise.

Le business model Canvas a été imaginé par Alexander Osterwalder et Yves Pigneur, auteurs du livre Business model generation. Ce livre, bible pour beaucoup d’entrepreneurs est un outil complet pour vous aider à définir le cadre de votre modèle économique.

Le business model canvas, un guide pour l’entrepreneur

Le business model canvas est un outil de pilotage efficace pour vous aider à créer ou adapter le modèle économique de votre entreprise. Par son aspect visuel, son côté intuitif, il permet de dégager une vision synthétique de votre stratégie et des actions à mettre en œuvre.

Une entreprise est segmentée en différents secteurs, eux-mêmes découpés en plusieurs activités. Le business model canvas représente toute cette synergie en proposant 9 blocs stratégiques, tous liés les uns aux autres. Une fois votre business model établi, sachez qu’il n’est pas définitif, surtout dans l’univers startup où l’environnement évolue à toute vitesse.

Pour chaque partie, nous prendrons l’exemple d’Airbnb, dont nous présenterons quelques éléments de son business plan point par point.

  • Les segments de clients

Premier élément et certainement le plus important, vos clients. Quel est leur profil ? Est-ce un marché de masse ? De niche ? Quels sont leurs besoins ? Attention, inutile de mélanger tous vos segments si votre entreprise s’adresse à plusieurs types de clients différents (BtoB et BtoC). Si vos profils clients nécessitent des stratégies différentes (vous n’approcherez pas vos clients de la même façon, vos actions marketing et votre structure de coûts seront différentes), privilégiez une matrice pour chaque profil.

Exemple : Chez Airbnb, plusieurs profils de clients : les voyageurs, les hébergeurs, les photographes et les entreprises. Deux offres donc, une BtoC et BtoB. Si l’on définit par exemple le profil type des voyageurs, nous pouvons dire qu’il s’agit d’aventurier, souhaitant économiser sur leur séjour tout en vivant une aventure inédite au contact de personnes locales.

Quant aux hôtes, il s’agit de personnes souhaitant louer leur espace disponible pour obtenir un complément de revenu, tout en rencontrant de nouvelles personnes.

À noter : Il ne faut pas confondre clients et utilisateurs. Vos clients seront ceux qui paieront pour utiliser votre service. Du côté de vos utilisateurs, aucune transaction, ils bénéficient de l’usage du service gratuitement.

  • La proposition de valeur 

Pourquoi vos clients devraient-ils acheter votre produit ? Quels problèmes résoudront-ils en consommant votre solution ? Pour chaque besoin, quels sont les produits/services proposés ? Quelle est votre valeur ajoutée par rapport à la concurrence ? Tous les éléments qui provoqueront l’effet whouaou chez vos clients, qui déclencheront l’acte de consommer.

Exemple : Par exemple, si l’on prend la proposition de valeur des voyageurs, le fait de dormir chez l’habitant leur permettra de faire des économies sur leur voyage. Pour les hôtes, Air Bnb leur fournit un complément de salaire, une assurance pour leur logement et en prime de jolies photos de leur habitation.

  • Les canaux de distribution

Par quels biais vendez-vous votre produit/service ? Est-ce en ligne uniquement ? Si oui, quelle solution de livraison avez-vous choisie ? Cette partie concerne l’ensemble des circuits de distribution pour délivrer votre solution.

Exemple : Pour Airbnb, les canaux de distribution principaux sont la plateforme web, ainsi que les applications mobiles sur Android et iOS.

  • La relation client

Comment fidéliser vos clients ? Par quelles actions ? Quels sont les outils mis en place ? Combien coûtent-ils ? La relation client est bien évidemment un élément clé dans votre création de valeur. Si vos clients ne sentent pas cette proximité, ils risquent de ne plus vous

 Exemple : Les clients ont une assistance 24h/24 et 7j/7 via la plateforme. Ils ont également la possibilité d’échanger via les réseaux sociaux.

  • Les flux de revenus

Il s’agit de l’ensemble des revenus générés par vos segments de client. Mais également, le budget dépensé pour créer votre valeur. Comment gagnez-vous de l’argent ? Quels sont les prix établis ? En contrepartie, combien dépensez-vous pour chaque activité ?…

Exemple : Airbnb prélève une commission de frais de service de 3% pour les hôtes. La plateforme prend également une commission entre 6 et 12 % sur chaque réservation.

  • Les activités clés

Ce bloc concerne toutes les activités indispensables que vous devez mettre en œuvre pour créer de la valeur. Toutes les tâches importantes sans lesquelles votre entreprise ne fonctionnerait pas. Il peut s’agir d’activité quotidienne comme mensuelle.

Exemple : Pour entretenir et agrandir sa communauté, AirBnB mise sur son activité de community Management. Parmi les autres activités qui sont essentielles, il y a le développement de mises à jour pour améliorer constamment l’expérience utilisateur.

  • Les ressources clés

Il s’agit de tous les éléments indispensables pour vous développer : les ressources humaines, l’aspect financier, les besoins mobiliers et immobiliers. Notez ce que vous possédez et ce dont vous nécessitez.

Exemple : Pour fonctionner, Airbnb mise bien évidemment sur ces hébergeurs, sans qui le concept ne pourrait fonctionner, mais également sur sa technologie, ses employés pour gérer l’entreprise au quotidien et sa grande communauté de clients.

  • Les partenariats clés

Qui sont vos partenaires stratégiques ? Quels sont les avantages de ce partenariat pour votre business ? Nouer des partenariats peut devenir bénéfique dans le sens où ils vous apportent des actifs supplémentaires comme une visibilité, des fonds ou des clients.

Exemple : Airbnb se développe au côté de plusieurs partenaires clés : les hôtes, les voyageurs, les photographes, leurs investisseurs ou encore les solutions de paiement qu’elle a mis en place sur son site.

  • La structure de coûts

Parmi toutes ces ressources listées, il s’agit maintenant de savoir celles qui seront plus coûteuses que les autres. Quels sont les coûts prioritaires ? Les plus élevés ?…

Exemple : Pour la plateforme, l’une des ressources les plus élevées sera les frais liés au développement et l’amélioration du site et des applications, puis le budget marketing et communication en second et enfin les ressources humaines.

Zoom sur le business model de Airbnb

Un succès incontournable, une valorisation qui dépasse le milliard, une présence dans 190 pays, Airbnb est devenu un cas d’école. Pour ceux qui ne connaîtraient pas encore cette plateforme, Airbnb est une plateforme de mise en relation entre voyageurs et hôtes particuliers pour de l’hébergement. Les voyageurs profitent d’un hébergement chez l’habitant, les voyageurs vivent une expérience unique, souvent bien moins cher qu’une nuit à l’hôtel. De l’autre côté, les hébergeurs reçoivent un revenu supplémentaire.

La plateforme propose également une solution BtoB en proposant des voyages d’affaires aux chefs d’entreprises et leurs équipes.

Voici un exemple du business model canvas d’Airbnb concernant son offre B to C.

Business model Canvas : Airbnb_Logo_Bélo.svg

bm airbnb

Bien que long dans sa conception, le business model est un indispensable de l’entrepreneur. Une étape fastidieuse qui se voit facilité par le Business Model Canvas. Vous souhaitez développer un nouveau produit ? Un service ? Envie de créer un business model innovant ? Il n’est jamais trop tard pour utiliser le business model Canvas. Si vous souhaitez télécharger une trame de la matrice, c’est ici.

Vous avez une question au sujet de votre business model canvas ? Posez un commentaire en bas de l’article et l’équipe de 1001startups vous répondra :)

Crédit photo : robuart via Shutterstock

Écrit par

Co-fondateur de 1001startups.fr, et dirigeant de Clydes Formation (filiale de 1001startups) centre de formation au digital (growth hacking, social selling, culture startups, ...). Je suis un passionné d'entreprenariat, de foot, de turntablism (scratch) et de hiphop (1996-2005).

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