#startup : C’est quoi Product Market Fit ?

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Le product market fit est une notion bien connue du monde des startups. Des termes peut-être techniques mais cachant une notion toute simple : l’adéquation parfaite entre votre produit et son marché. 

Comment se défini le product market fit ? Comment l’atteindre ? Focus sur le Saint Graal de l’entrepreneur.

Définition du Product Market Fit

Terme défini par Marc Andreessen, le Product Market Fit signifie une rencontre et un accord parfait entre un produit et son marché, une évidence d’achat. Les efforts financiers consentis entraînent une multiplication des résultats et votre croissance augmente constamment. Mais comment être sûr d’avoir son product market fit ? Quel est le palier à franchir pour se dire c’est gagné, mon produit plait !

Un « fit » parfait c’est le fait que votre cible comprenne votre produit, qu’elle l’achète et qu’elle en parle autour d’elle pour vous recommander.

Les objectifs d’un product market fit

Vous pensez avoir trouvé votre product market fit ? Le résultat d’une concordance parfaite s’articule autour de trois axes :

  • Ma cible comprend-elle mon offre ?

Ma population est-elle suffisamment ciblée ? Est-ce que mon offre est-elle suffisamment simple pour être assimilée par ma cible ? Votre cible doit pouvoir comprendre simplement et immédiatement votre offre pour une meilleure assimilation. La première action est de simplifier au maximum votre discours, d’être capable de la résumer en une seule phrase par exemple.

  • Comment faire en sorte que ma cible ayant compris mon offre puisse l’acheter ?

Une grande visibilité, des personnes qui parlent de vous, comprennent votre offre, vous êtes bien parti, pour découvrir votre product market fit. La communication autour de votre produit doit créer une réaction enthousiaste, preuve qu’il touche son public et qu’il est une évidence d’achat.

  • Votre cible achète votre produit, mais communique-t-elle votre solution ?

Un produit qui plait, converti seul. Comment ? Par le bouche-à-oreille. Vous n’avez plus besoin de convaincre, vos ventes s’effectuent avec facilité et efficacité.

Un client qui adore votre produit en parlera automatiquement à son entourage. Conséquence, votre croissance augmente de façon exponentielle, une variable signe que vous êtes sur la bonne voie pour trouver votre product market fit.

Comment découvrir son product market fit ?

  • Confrontez-vous au marché

Croire au potentiel de votre produit est une chose, mais le marché est cruel et peut en penser tout autrement. Résultat, vous tombez de haut. Il est essentiel de partir à la rencontre de votre cible pour tester votre proposition de valeur et vous assurer de la compréhension de votre message.

Astuce : Pour vous donner une première idée sur l’opinion générée de votre produit, faites un simple test. Acheter de la publicité sur Facebook et Adwords et testez vos messages pendant 24h / 48h, pas plus. Si le taux de conversion est élevé (égal ou supérieur à 35-40%), c’est que le concept de votre produit a été compris rapidement.

Au préalable votre questionnaire devra être clairement établie, pour vous inspirer voici un exemple créé par Sean Ellis (en anglais).

Attention, ne vous cantonnez pas à un échantillon d’une dizaine de personnes pour adapter le résultat à plus grande échelle. Et bien qu’il soit important de présenter votre produit à vos proches, leur vision influencée par un sentiment affectif peut être faussée.

Et surtout observez les personnes que vous questionnez, parfois cela révèle des informations bien plus importantes et enrichissantes que les réponses fournies.

Et n’oubliez pas, avancez pas à pas en prenant le temps de valider vos hypothèses une par une.

  • Créez un sentiment de manque

S’ils ne pouvaient plus utiliser votre produit, comment vos clients devraient-ils réagir ? Un produit qui s’accorde parfaitement avec son marché créé un sentiment de manque lorsqu’il n’est plus utilisé. Selon Sean Ellis, si 40% de votre cible interrogée se sentait perdue sans vous, c’est bon signe ! Vous êtes en phase de trouver votre product market fit.

  • Écoutez vos clients

Comment délivrer à vos clients un produit qui colle parfaitement à leur besoin si vous ne leur demandez pas ? Les besoins d’un client sont la ligne directrice que votre produit doit suivre. S’ils évoluent, votre produit devra s’adapter.

  • Méfiez-vous des faux semblants

Les premiers tests sont concluants, votre cible est séduite. Mais achètera-t-elle vraiment votre produit ? Entre aimer un produit et l’acheter, il peut y avoir un monde ! Sachez donc prendre du recul sur les résultats récoltés. Vos primo-adoptants ne seront peut-être pas vos meilleurs acheteurs.

En cas de Product Market fit non trouvé, comment faire ?

Cela fait quelque temps que vous vous êtes lancés et votre produit ne fonctionne pas. Les startups ont cette possibilité de pouvoir pivoter et recommencer, totalement ou partiellement pour trouver leur product market fit. D’ailleurs, près de 9 startups sur 10 auraient déjà modifiées leur business model.

Votre cible n’est pas encore prête à accepter le produit ? La tendance a évolué ? Votre offre est trop compliquée ? Le secteur visé n’est pas le bon ? Avant de pivoter, vous devez comprendre ce qui ne va pas avec votre business model actuel et pourquoi vous n’arrivez pas à créer cette synergie avec votre public.

L’écoute permanente de ses clients est très importante, car elle permet de déceler des signaux d’insatisfaction qui vous permettront de savoir qu’il est temps de pivoter avant d’échouer totalement. Votre pivot devra être effectué au bon moment, « entre 6 mois et 18 mois » selon Baptiste Rudelle, PDG de Critéo.

Exemples de Product Market fit : cas d’entreprises

Slack
slack

En l’espace de deux ans, slack est devenu un outil de tchat indispensable pour les entreprises. Il satisfait près d’1.1 million d’utilisateurs au quotidien. Un succès qui lui a valu une levée de fonds totale de 380 Millions de dollars pour une valorisation de 2.8 Milliards de dollars (source : TheFamily).

Slack illustre le parfait exemple d’une startup ayant trouvé son Product Market Fit. D’après leur enquête auprès de 731 personnes, plus de la moitié des répondants sont attachés à cet outil et seraient perdus sans l’utilisation de Slack. L’outil a donc su créer une vraie situation de dépendance.

Blablacar
blablacar

Oui dans l’idéal, vous devez trouver votre product market fit rapidement pour ne pas gaspiller votre argent et votre temps en action qui vous seront peut-être inutiles. Mais la patience peut payer et pour cause. Pour Blablacar, l’alchimie avec son public ne s’est pas faite tout de suite. Un démarrage lent certes, mais nécessaire pour habituer sa cible à ce nouvel usage du covoiturage avec des « inconnus ». 8 ans et plusieurs business model plus tard, le succès est là, à tel point que la startup est rentrée dans le secteur très select des Licornes.

Mettre du temps pour trouver son product market fit ne signifie pas être en situation d’échec. Suivant le produit que vous proposez et surtout s’il s’agit d’une innovation, il faudra apprendre à transformer cette méfiance de la nouveauté en achat.

À quel moment pivoter ? Votre prise de décision va dépendre de plusieurs facteurs comme vos besoins en financements, votre croissance ou encore les tendances du marché. Le tout étant de bien construire sa stratégie en amont : Combien de temps nécessite mon pivot ? Faut-il pivoter complètement ou partiellement ? Quels sont les éléments à modifier ? Quels sont les besoins de ma cible ? Comment communiquer sur mon pivot ?… Toutes ces questions vont vous permettre d’anticiper la situation pour respecter le bon timing.

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Crédit photo : Theromb via Shutterstock ; Slack ; Blablacar

Écrit par

Co-fondateur de 1001startups.fr, auparavant, j'ai créé 2 start-up dans le web et travaillé chez Toyota Montréal en tant que responsable marketing digital. Aujourd'hui, j'accompagne les start-up au sein de Via Innova, incubateur en Languedoc-Roussillon.