Comment obtenir un premier rendez-vous avec un grand groupe ?

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Lorsque l’on est une startup, avoir un grand groupe comme référence client est porteur. Avant la signature du contrat, vous devrez passer par bon nombres d’étapes, notamment l’obtention d’un premier rendez-vous via la prospection téléphonique.  

Voici 6 conseils pour vous aider à démarcher des grandes entreprises et les convaincre de votre potentiel.

  • Collaborer avec un grand groupe, une nécessité ?

Bien que travailler avec un grand groupe soit gratifiant, cette relation n’est pas indispensable pour toutes les startups. Demandez-vous d’abord, quels seront les apports d’une relation avec un grand groupe ? Autant ne pas consacrer d’efforts et d’argent s’il n’y a aucune utilité. Vous pouvez très bien vous développer et rencontrer une notoriété sans collaborer avec une grande entreprise.

  • Identifier le bon interlocuteur

Vous êtes décidés à travailler avec un grand groupe et souhaitez démarcher en masse ! Assurez-vous de tenir à jour un fichier de prospection avec les coordonnées de l’entreprise, le nom de l’interlocuteur visé, des informations importantes sur l’entreprise, la réponse obtenue après chaque appel et un calendrier de relances.

A défaut de parler au grand patron de l’entreprise, vous devrez passer par un autre interlocuteur. A vous d’identifier la meilleure personne, la plus apte à comprendre votre valeur ajoutée et qui sera le meilleur relais entre vous et la direction.

  • Préparez votre discours téléphonique

Votre discours se structure sur différents points : la raison de votre appel, la présentation de votre offre et vos arguments. Un discours non préparé et improvisé sera tout de suite remarqué et votre professionnalisme sera critiqué. Prenez votre temps pour écrire votre approche commercial et répétez la jusqu’à ce qu’elle paraisse naturelle.

N’oubliez pas, chaque appel est différent et nécessite d’adapter son discours en fonction de son interlocuteur. Les prospections téléphoniques n’ont pas une bonne image et sont souvent abrégées si l’interlocuteur n’est pas captivé.

A noter : Votre interlocuteur ne répond pas ? Vous aller devoir vous adresser à un répondeur. En quelques secondes, vous devrez laisser un message percutant, qui traduit l’importance de cet appel et la nécessité d’être rappelé. Le message destiné au répondeur est important et doit être travaillé lui aussi.

  • Obtenir un rendez-vous par téléphone

En démarchant des grands comptes, vous passerez sûrement par la case « standard téléphonique », à moins que vous ayez réussi à avoir l’adresse mail de votre interlocuteur sur le web et que vous ayez réussi à obtenir un rendez-vous par ce biais. Malheureusement, répondre à un mail commercial n’est pas fréquent et le téléphone sera plus utile.

Passer le barrage de l’assistante est une étape compliquée, vous disposez de peu de temps pour faire vos preuves. L’assistante reçoit beaucoup d’appels commerciaux auxquels elle ne donne pas suite. À vous d’être suffisamment convaincant pour passer cet étape. Confiance et sérénité au téléphone, le stress se ressent !

L’étape du standard franchi, l’affaire n’est pas réglée pour autant. Si vous avez réussi à être transféré vers la bonne personne, c’est elle qu’il faudra convaincre à présent. Faites une présentation simple de votre offre pour ne pas perdre votre interlocuteur, tout en mettant l’accent sur les bienfaits d’une collaboration. C’est ici que vous allez utiliser vos arguments préparé à l’avance pour contrer les remarques.

A noter : Si l’interlocuteur souhaité n’est pas disponible, tentez d’obtenir son contact et convenez d’un nouvel appel avec l’assistante. Restez courtois, même si vous sentez que l’interlocuteur essaye d’expédier votre appel.

  • Préparer son rendez-vous

Votre appel a été utile, vous avez décroché un premier rendez-vous. C’est l’occasion de convaincre l’entreprise que votre solution répondra à leurs besoins et simplifiera leur quotidien. Dites-vous que si vous ratez cet entretien, il n’y aura pas de seconde chance. Préparez bien votre présentation !

Dans votre discours, misez sur une présentation claire et compréhensible, sur vos chiffres importants, la valeur ajoutée de votre entreprise et les avantages de cette collaboration. Ajoutez-y quelques commentaires clients pour témoigner de votre qualité. Si vous avez réussi à obtenir un rendez-vous c’est que votre offre intéresse et qu’un partenariat est envisageable. Soyez confiant ! Ce n’est pas parce que vous êtes une petite entreprise, que vous n’êtes pas doué !

Montrer son professionnalisme passe aussi par la qualité visuelle de sa présentation. Faites une vidéo de présentation et/ou optez pour un Powerpoint. Ici aussi, soyez clair dans votre message et faites des Slides épurées.

  • Faites des promesses que vous pourrez tenir

Pour impressionner un grand compte et lui donner envie de travailler avec une startup, les entrepreneurs peuvent parfois enjoliver leurs promesses. En faire trop ! Pour être sûr de tenir vos engagements, veillez à faire des promesses à la hauteur de vos capacités !

Pourquoi travailler avec un grand groupe

Signer avec un grand compte est une démarche excitante mais longue. A la clé, beaucoup d’avantages comme la visibilité, la croissance de développement, notoriété commercial, accès à une base de clients qualifié mais surtout un super levier pour votre chiffre d’affaires. Du côté des grands groupes, les startups sont des partenaires de choix pour apporter de l’innovation et de l’agilité dans leur structure.

Néanmoins, bien que l’idée de travailler avec un grand groupe plaise aux startup, le contraire est plus délicat. Les grands groupes se demandent souvent qui se cache derrière la startup, surtout si sa visibilité est faible. Voila pourquoi avant de démarcher des entreprises, il est préférable d’avoir de bonnes références témoignant de votre potentiel (clients, articles, vidéos, chiffres importants…)

Le challenge de cette relation sera de garder un équilibre dans les prises de décision. Le poids du grand groupe ne doit pas prendre le dessus et déstabiliser la startup dans ces choix. Un partenariat gagnant/gagnant pérennisera la relation.

 Besoin de conseils et astuces pour mettre en place votre prospection B2B ? Posez-nous vos questions en commentaire à la fin de cet article ou en nous écrivant ici ! 

Crédit photo : Ollyy via Shutterstock

Écrit par

Co-fondateur de 1001startups.fr, et dirigeant de Clydes Formation (filiale de 1001startups) centre de formation au digital (growth hacking, social selling, culture startups, ...). Je suis un passionné d'entreprenariat, de foot, de turntablism (scratch) et de hiphop (1996-2005).

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