[Startup] Comment réussir son pivot ? 3 cas analysés !

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Faire décoller sa start-up n’est pas une affaire facile. Seuls les entrepreneurs qui sont capables de mesurer les résultats et de remettre en question leurs choix pourront trouver la voie du succès.

Il est d’ailleurs très fréquent dans le monde des start-ups, de commencer avec une idée et de trouver finalement le succès avec un business parfois bien éloigné de l’idée de base !
À travers l’exemple de ces 3 start-up qui ont opéré un pivot gagnant, nous souhaitons vous aider à comprendre quand pivoter, comment opérer et accompagner ce changement, et mesurer ses effets.

Un pivot est une modification de tout ou partie de son business, pour coller au plus près aux attentes du marché. Le pivot peut concerner tant le produit, le business model, la cible de clientèle, que le mode de distribution ou la technologie. Et toutes les start-ups sont concernées ! Tant que la start-up n’a pas trouvé un business model de croissance scalable, elle n’est jamais à l’abri de devoir opérer un pivot. Et c’est parfois même fortement recommandé.

1/ Le triple pivot : Criteo

Idée de départ : Il aura fallu à Criteo pas moins de 3 pivots pour rencontrer le succès que l’on connait. Lancée en 2005, Criteo se positionnait en premier lieu sûr de la recommandation de vidéos. En 2006 et suite à une première levée de fonds de 3 millions d’Euros, la startup change de business model, et propose alors une technologie de recommandation de produits destinée aux e-commerce. C’est finalement en 2008, suite à une nouvelle levée de fonds près de 7 millions d’Euros, que la startup se lancera dans le retargeting publicitaire.

Les raisons du pivot : Les trois pivots de Criteo ont été menés, car les modèles économiques de l’entreprise n’étaient pas suffisamment productifs et scalables. Les fondateurs ont réussi, malgré des levées de fonds importantes, à remettre en cause à de nombreuses reprises le modèle de l’entreprise, jusqu’à trouver le modèle le plus efficace et rentable.

Les résultats : Il a fallu beaucoup de patience, de persévérance et de pédagogie pour engager dans leurs nombreux pivots les parties prenantes de l’entreprise : partenaires, salariés, investisseurs… Aujourd’hui, pas de doute que le chemin emprunté par Criteo les a menés vers un véritable succès, qui se mesure notamment par le traitement de plus d’une centaine de variables, un chiffre d’affaires de 745 millions d’euros, une présence dans une quarantaine de pays et l’entrée de l’entreprise au Nasdaq en 2014.

2/ Le pivot total : Scoopit

L’idée de départ : Fondée en 2006 par Marc Rougier et Ludovic le Moan, Goojet avait pour objectif de proposer un accès à des services web depuis son mobile, sous forme de Widget. Fin 2010, Goojet se réoriente pour devenir Scoop it, une plateforme permettant de créer du contenu thématique par le biais de la curation. En moins de 2 ans, Scoopit rassemble près de 7 Millions de visiteurs gratuits, le succès est au rendez-vous. Scoopit choisit alors de monétiser leur service en adoptant un modèle d’abonnement B2B. Sur la base du Freemium, la plateforme permet d’apporter des fonctionnalités complémentaires aux professionnels : analytics, personnalisation, augmentation du nombre de post quotidien, d’utilisateurs ou encore de tableaux créé sur son compte.

Les raisons du pivot : La sortie de l’Iphone et de son service d’application mobile a confirmé l’intérêt du marché. Mais il fallait se rendre à l’évidence, la puissance d’Apple et le succès rencontré laissaient alors peu de place sur le marché. Il fallait pivoter !
« On a trop tardé à opérer ce pivot, on était entêté. Mais lorsque la décision était prise, il fallait alors aller vite » témoigne Marc Rougier. L’équipe se lance alors pour défi de développer un nouveau produit en 6 semaines, en utilisant le capital financier et humain de Goojet. Scoopit sort de terre et connait rapidement un grand succès.

Les résultats : Ce pivot a permis à la startup Scoop it de devenir le leader Mondial de la curation sur le web, avec plus de 2.5 millions d’utilisateurs. Scoop it est devenu un outil de veille pour plus de 4000 entreprises dans le monde. Depuis son lancement, la startup a levé 2.6 millions de Dollars en 2013.

3/ Le pivot de service : 1001menus/ Zenchef

Idée de départ : Fondée en 2011 par Xavier Zeitoun, Thomas Zeitoun et Julien Balmont, la startup 1001menus proposait à l’origine de répertorier le menu des restaurants français au sein d’une même plateforme web. Le but ? Leur apporter une communication et une visibilité sur le web. Un an plus tard, la startup pivote pour permettre aux restaurants de créer leur site web et gérer l’ensemble de leur visibilité via un seul tableau de bord. Ce nouveau business model se définit sous la forme d’un abonnement mensuel.

Les raisons du pivot : Le concept était assez limité dans ses perspectives de développement. Il ne permettait pas de voir d’évolutions à plus long terme, notamment en termes de rentabilité. 1001menus basait son business model sur de la publicité, mais comme le souligne son fondateur : « Je ne connais pas de site de recherche de restaurants qui vive à 100% de la publicité en France. » Un business model non scalable pour une concurrence de plus en plus accrue. Pas question d’abandonner le projet, les restaurateurs ont besoin d’une visibilité sur le web c’est évident.

Les résultats : En proposant ce nouveau business model, l’entreprise a su trouver son credo. Aujourd’hui 1001menus c’est près de 2500 clients, plus de 7 millions levés et récemment un nouveau nom : ZenChef (source Capdigital).

À travers ces cas, nous avons pu déjà saisir les raisons qui poussent parfois les start-up à pivoter, ainsi que les difficultés et les effets rencontrés pendant et après le pivot. Oui, mais maintenant, comment savoir quand pivoter ? Et comment opérer ce changement ? Les 3 méthodes ci-dessous peuvent vous aider :

Le lean start-up : la méthode pour tester son marché

Personne ne sait par avance ce qui va marcher ou pas. Il s’agit donc, lorsqu’on lance sa start-up, de tester son produit, son marché, son prix avant d’engager des dépenses trop conséquentes.
Le Lean startup est une des méthodologies les plus connues et les plus utilisées par les start-up. Elle consiste à créer un Minimum Viable Product pour tester ses hypothèses et itérer jusqu’à trouver le produit qui fonctionne le mieux sur le marché.

Pour en savoir plus sur le lean start-up, consultez notre article Maximisez vos chances de succès avec Lean startups 

Le product market fit : l’indicateur de performance du modèle

Après avoir testé un ou plusieurs modèles via la méthodologie du lean start-up, vous devez alors mesurer la compatibilité entre votre modèle, et vos clients. Un « fit » parfait c’est le fait que votre cible comprenne votre produit, qu’elle l’achète et qu’elle en parle autour d’elle pour vous recommander. Après s’il est évident que les indicateurs envoient des signaux forts de pivot, peu d’entrepreneurs arrivent vraiment à opérer le virage, souvent entêtés dans leur idée et persuader que cela finira par fonctionner…. À chaque entrepreneur de se saisir de ses signaux, et de savoir mettre parfois son amour propre au placard !

Pour savoir plus sur le product market fit, consultez notre article Comment trouver son market fit ?

Le business model canvas pour modéliser des pivots

Le business model canva est un tableau, dont chaque case représente un élément de votre projet : la concurrence, la définition de l’offre, la solution, les partenaires, les modes de distribution … Ce canva représente votre startup et toutes ses composantes. En changeant certaines cases, vous allez pouvoir tester la pertinence de certains pivots, et ainsi voir les répercussions potentielles sur les autres composantes.


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Crédit photo : Alexys3d via Shutterstock

Écrit par

Co-fondateur de 1001startups.fr, et dirigeant de Clydes Formation (filiale de 1001startups) centre de formation au digital (growth hacking, social selling, culture startups, ...). Je suis un passionné d'entreprenariat, de foot, de turntablism (scratch) et de hiphop (1996-2005).

1 Comment

  • Viadesigner, un très bon outil pour définir plus rapidement son market fit et sa stratégie d’accès au marché (conçu par Vianeo, une startup française)…

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