#Startup : Comment conquérir vos premiers clients en Saas ?

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Vous avez sauté de la falaise dans le vide, maintenant il faut construire votre parachute avant de vous écraser sur le sol en brûlant tout votre cash et/ou vos droits à pôle emploi. Le produit c’est important, mais plus encore il faut le vendre.

Concernant votre offre et le pricing, impossible de savoir le juste prix :) donc tentez au pif de trouver 3 offres. Par exemple vous pouvez faire payer par trimestre ou annuellement pour une réduction de 15%. Rien n’empêche de changer votre prix, et d’avoir des clients qui payent du simple au triple sur votre 1ére année d’exercice.

La conquête de vos premiers clients doit provenir d’une niche comme le dit Peter Thiel dans son livre Zero To One, il faut créer un monopole pour éviter aux maximum les situations concurrentielles. Une position dominante est attrayante pour lever des fonds et être bien plus rentable tout en cherchant un effet de réseau afin d’être en mesure de défendre votre position le moment venu.

De quoi avez vous besoin pour vendre ? La plupart des business SaaS commence avec un MVP (Minimum Viable Product) instable d’autres n’ont pas encore de produit, voici une vidéo très intéressante sur comment hacker son revenue de 0 à 5 million d’€ par Derek Rey ici. (en anglais)

Acquisition Outbound ? 

Viens la grande question pour conquérir ses premiers clients : Inbound et/ou Outbound ?

Outbound : La chasse, contacter le client sans lui avoir demandé l’autorisation auparavant. On parle de contact à froid, la prospection téléphonique sur une base de données est un bon exemple.

En général mieux vaut commencer par de l’outbound en prospectant son réseau.
Sur les premiers contrats on parle de trophées, car l’objectif est de se constituer des références, des témoignages et des feedbacks. N’hésitez pas à faire des rabais sur vos premiers clients s’ils sont connus sur la place en échange d’un témoignage et de l’utilisation de leurs logos pour faire de votre site internet une vitrine.

L’utilisation de la méthodologie SPIN par le questionnement doit vous aider.

En quelques mots la méthodologie SPIN repose sur l’utilisation de questions pour un CRM (Customer Relationship Management) dans notre exemple :

  1. Situation (Contexte) Quels outils de prospection utilisez-vous ? 
  2. Problem (Problématique) Pourquoi êtes-vous à la recherche d’un nouvel outil ?
  3. Implication (Conséquences du problème) Quel est l’impact de la décentralisation de votre base de données ?
  4. Need Payoff (Solution) Combien cela vous fera gagner de temps si vos commerciaux travaillent sur la même base de données ?

On apprend notamment à parler de bénéfice et pas de features qui n’ont quasiment pas d’impact dans une vente, ou bien à demander l’achat qu’une seul fois par interaction.

Ces premiers clients doivent vous permettre d’affiner votre USP (Unique Selling Proposition). De mieux comprendre les bonnes questions à poser en fonction des problématiques de vos prospects. Tout cela vous donne aussi des idées pour faire évoluer votre produit dans la bonne direction, mais attention à ne pas trop faire de développement spécifique.

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Acquisition Inbound ?

Inbound : Il s’agit de faire venir le client à soi plutôt que d’aller le chercher. En général sur son site internet via du contenu ou de la publicité afin de déclencher votre call to action par exemple, un essai gratuit. Le premier contact humain sera donc chaud, car c’est votre lead qui a provoqué l’interaction.

Concernant l’acquisition de trafic, 2 choix s’offrent à vous :

  • Le trafic organique en contactant des influenceurs pour générer des backlink avec la création de contenu en fonction des problématiques rencontrées, ce que je suis en train de faire avec cet article :)
  • L’acquisition payante pour attirer les prospects sur des landing page, avec un “Call To Action” pour récupérer les coordonnées de vos prospects en échange de contenu. Cette conversion vous permet de contacter ces leads chauds afin de provoquer un rendez-vous par exemple.

Vous pouvez ensuite penser à construire votre équipe de vente.

Voici un exemple d’organisation commerciale directe pour des ventes en Saas :

  1. Marketing local pour générer des leads
  2. Inside Sales pour qualifier les leads et prendre des rendez-vous
  3. Sales pour faire les démonstrations et closer les leads
  4. Customer Success pour inciter les clients à utiliser le produit

Choisirent les bons outils Saas afin d’automatiser au maximum le temps de chacun, ce qui  devient essentiel dans cette phase.

Comment conquérir vos premiers clients pour en Saas ?

Pour résumer :

À Faire

  • Vendre sans que votre produit soit terminé
  • Faire des efforts financiers en échange de témoignage client et l’utilisation de logos
  • Demander des feed back réguliers

Ne pas

  • Essayer de tout blinder juridiquement alors que vous découvrez votre activité
  • Vendre à des personnes qui ne sont pas dans votre cible
  • Promettre des choses qui ne font pas partie de votre activité sur le long terme

Pour augmenter ses ventes plus rapidement, vous pouvez ensuite utiliser le levier de la recommandation et donc des ventes indirectes, plus d’informations ici.

Écrit par

CEO de Resels. J'aide les sociétés en SaaS dans la mise en place de réseaux et de programmes de ventes indirectes pour assurer leur croissance. Je suis convaincu du concept de la recommandation, une manière peu coûteuse d'acquérir des clients loyaux.

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